Giedrius Martusevičius: „pusė gyvenimo praleista su „Philips“

Lietuviai yra geri vadybininkai, ypač, kai jiems suteikiama galimybė pademonstruoti savo talentą ir gebėjimus. Netgi didžiosios pasaulio kompanijos, kažin kada suvokusios žmogiškumo svarbą versle ir įvairiausių tautų atstovų svarbą tarptautinėje rinkoje, nuolat skatina juos imtis pačių sunkiausių iššūkių ir kilti tik aukštyn. Kaip tokiais tampama? Giedrius Martusevičius, tarptautinio holdingo „TP Vision“, šiuo metu valdančio „Philips“ televizorių verslą pardavimų vadovas Baltijos šalyse, Izraelyje, Kaukazo regione ir Centrinės Azijos šalyse, teigia, kad atsakymas į tokį klausimą vienas: „Tereikia tik nebijoti norėti“.

Antakalnyje išaugęs vilnietis G.Martusevičius savo karjerą „Philips“ kompanijoje pradėjo gana atsitiktinai – dvidešimtmetis Universiteto studentas vieno vakarėlio metu susipažino su „Philips“ atstovybės vadovu ir pasiprašė darbo. ‚Kokį darbą norėtum dirbti?“ – paklausė jo verslininkas. „Bet kokį“, – atsakė Giedrius. „Jei bet kokį, tai ateik rytoj – būsi kroviku sandėlyje“, – nusijuokęs pasakė „Philips“ atstovas. Taip 1993 metų birželio penktą dieną Giedrius Martusevičius stojo tarnybon „Philips“ sandėlyje-parduotuvėje Kareivių gatvėje Vilniuje.

Viltys ir godos

„Pirmasis mano, kroviko atlyginimas siekė net 30 dolerių per mėnesį“, – prisimena G.Martusevičius, – „po daugelio metų perskaitęs automobilių koncerno ‚Chrysler‘ įkūrėjo Walterio Chryslerio istoriją, net nusijuokiau sau, sužinojęs, kad jis, kadaise būdamas to paties amžiaus kaip ir aš, dirbdamas geležinkelio stoties tualetų valytoju, taip pat uždirbdavo vieną dolerį per dieną. Tokį pat atlyginimą yra gavęs ir buhalteriu savo karjerą pradėjęs Johnas D. Rockefelleris, taigi 30 dolerių per mėnesį vienijo daug gerų žmonių, kad ir kokiame amžiuje jie būtų gyvenę“, – šypsosi Giedrius. Jam neteko valyti tualetų ar vesti apskaitos kaip W.Chrysleriui bei J.Rockefelleriui, tačiau kelis mėnesius teko patampyti sunkias dėžes iš sandėlio į prekybos salę. „Kaip šiandien pamenu ‚Philips-Whirlpool‘ prekės ženklu pažymėtus šaldytuvus“, – sako G.Martusevičius, -„dabar jau tokių nebėra – kadaise amerikiečių kompanija „Whirlpool“, eidama į Europos rinką, kur susidūrė su nenumatyta problema – jų gaminami JAV standartinių gabaritų šaldytuvai tiesiog netilpdavo pro siauras europietiškų būstų duris į mažus butus, – todėl ir įsigijo visą „Philips“ virtuvinių prietaisų padalinį, sukurdama naują prekės ženklą „Philips-Whirlpool“. Vėliau „Philips“ pavadinimas nuo tų šaldytuvų ir viryklių išnyko, tačiau aš jį atsimenu gerai – ant savo pečių teko patampyti jų ne vieną šimtą“. Po pusmečio G.Martusevičius tapo pardavėju ir atsidūrė prekybos salėje, kur pažino darbo su žmonėmis pradmenis. O dar po metų baigęs Tarptautinio verslo studijas, buvo paskirtas prekybos vadybininku, „menedžeriu“, kaip tais laikais buvo vadinami šios garbingos profesijos žmonės. „Ten ir pažinau tuos žmones, kurie šiandien yra pagrindiniai buitinės elektrotechnikos rinkos žaidėjai“, – sako Giedrius, – „ir visi išlikome draugais, nes be žmogiškosios šilumos šiame versle – nė žingsnio. Ir kuo greičiau pardavėjas suvoks, kad – geri asmeniniai santykiai yra sėkmingo verslo širdis, tuo laimingesni jis taps“.

„Tai buvo pašėlę laikai“, – prisimena G.Martusevičius, – „pusė dokumentų parašyta kirilica, pusė – lietuviškai, rinkoje cirkuliavo „vagnorkės“, „Disneylando“ ir perspausdinti litai, doleriai ir markės. Mašinų numeriai – skirtingi, verslininkai – raudonais ir žaliais švarkais, rankose – lagamino dydžio mobilieji telefonai. Būsimieji verslo magnatai skraidžiojo į Kiniją ir Turkiją, stovėjo turguje (net Gariūnų dar nebuvo). Tačiau visų entuziazmas atrodė begalinis – mūsų ateitis atrodė šviesi ir daug žadanti.“

„Philips“ buvo populiarus Lietuvoje prekės ženklas, žinomas nuo seno. Yra užfiksuota, kad „Philips“ lemputėmis Klaipėdoje buvo prekiaujama jau 1923 metais, Kaune nuo 1935 metų iki sovietų okupacijos veikė „Philips“ radijo imtuvų gamykla. Sovietiniais laikais „Philips“ apšvietimo technologijos buvo montuojamos aukščiausio lygio gamyklose. Šiaulių „Tauras“ ir Panevėžio „Ekranas“ daug metų tiekė kineskopus „Philips“ televizoriams, Lietuvoje buvo gaminama ir įranga „Philips“ pramoninėms elektros skydinėms, bandyta gaminti „Philips“ elementus bei apšvietimo priemones, buvo kalbama netgi apie „Philips“ puslaidininkių gamyklos Lietuvoje statybą. To dešimtmečio pradžioje po Lietuvą zujo daugybė „Philips“ pasiuntinių. Neretas pamena, kad amžiaus pabaigoje, Investuotojų forumuose „Philips“ su IKEA buvo minimi kaip didžiausias Lietuvos ekonomikos produkcijos pirkėjas.

O ir mūsų tada naudojami prekės ženklai buvo kiek kitokie. „Samsung“ dar tik žengė pirmuosius nedrąsius žingsnius elektronikos rinkoje, LG kaip prekės ženklas išvis net neegzistavo (vėliau juo buvo pervadinta „Goldstar“ produkcija), „Panasonic“ buvo žinomas tik kaip muzikos grotuvų gamintojas, „Toshiba“ buvo pažįstama kaip kalkuliatorių arba elektrinių spausdinimo mašinėlių gamintoja, o „geras televizorius“ reiškė „Sony“. Daug kas dar pamena Lietuvos turguose ir kioskuose prekiaujamomis klastotėmis: treningais „abibas“, laikrodžiais „Roleks“, grotuvais „Soni“, „Panasonics“, „Philibs“ bei „Filips“ – ir, anot G.Martusevičiaus, „Philips vadovybę tokie iškraipyti pavadinimai labai džiugino, buvo manoma, kad tai rodo žmonių siekiamybę tobulybei. „Kompanijos vadovai teigė, kad jei tave kopijuoja, vadinasi, kažką darai labai gerai“, – prisimena G.Martusevičius. Kasdieninėje Vidaus reikalų ministerijos suvestinėje nuolat mirgėjo informacija apie pavogtus „Philips“ televizorius, vaizdo grotuvus bei arbatinukus, vagys kėsinosi netgi į „Philips“ lemputes – ir nusikaltėliai žinojo, kas yra geras daiktas. „Tiesa, mus dažnai maišydavo su kitu Lietuvoje žinomu prekės ženklu „Philip Morris“, ir neretai parduotuvėje buvo klausiama, kur guli cigaretės, o ir šiaip visuomeninių renginių metu, paminėjus, kad dirbu „Philips“ kompanijoje, žmonės paklausdavo, kaip sekasi mūsų gamyklai Klaipėdoje?“, – juokiasi Giedrius

Pasauliui pagaliau pripažinus mūsų nepriklausomybę, su Lietuva „Philips“, o ir kitos didžiosios elektronikos kompanijos siejo nemažus planus, ir tai atrodė visiškai natūralu. Kinija, perefrazavus Napoleoną, dar tik „budo“, Pietų Korėja dar tik kratėsi diktatūros palikimo, Rusija skendėjo chaose, ir Baltijos šalys visus domino, o Lietuva iš jų buvo didžiausia ir patogiausioje strateginėje padėtyje (didžiųjų korporacijų požiūriu, Baltijos šalys buvo net keturios – įtraukiant ir Kaliningrado sritį). Visi to laikmečio verslininkai gerai atsimena, kaip didžiosios kompanijos iš pradžių planavo Lietuvoje atidaryti savo regioninius distribucijos centrus ir atstovybes (LG netgi buvo beatidarą Šiauliuose ir savo televizorių surinkimo liniją), tačiau Lietuvos valdininkai buvo neįveikiami – po ilgų ir nutrūkusių derybų absoliučiai visų elektronikos gamintojų centrai buvo atidaryti Latvijoje, gamyklos atidarytos Lenkijoje, Čekijoje, Slovakijoje ir Vengrijoje, o Lietuvai šiame versle teko tik podukros statusas, praradus tūkstančius daro vietų, milijonines investicijas ir infrastruktūros plėtrą.

Lietuviškos realijos

„Ir po to viskas tarsi apsivertė aukštyn kojom“, – prisimena G.Martusevičius, – „Lietuva su savo biurokratišku cinizmu ir pasipriešinimu progresui pavirto kažkokia egzotiška ir barbariška šalimi. Vakarų verslas pradėjo nekęsti mūsų valdininkų, o ir žmonės elgėsi vis keisčiau bei aršiau. Pamenu, kaip Vilniuje atidarant Baltąjį tiltą, ant jo turėklų įrengti brangūs „Philips“ lauko šviestuvai, Vakarų Europos laboratorijose atlaikę neįtikėtinus atsparumo testus (per juos buvo važinėjo tankai, viduje sprogdintos granatas, jie mėtyti iš įvairaus aukščio, deginti aukštakrosnėse, kur lydomas plienas), buvo sudaužyti per pirmąją naktį. Kaip žaismingai rusiškai pas mus sakoma – ‚prieš laužtuvą nepasišakosi‘. Specialus „Philips“ pasiuntinys, atvykęs iš Nyderlandų netgi susirinko visas tų nelaimingų šviestuvų duženas ir šukes naujiems tyrimams, matyt, siekiant atsakyti į klausimą, kaip tai išvis įmanoma? Nes Lietuvoje neįmanoma virsdavo įmanoma. Apie 1995-uosius prekybininkų tarpe sklandė ir linksma istorija apie kažkokį ypatingai brangų „Hitachi“ televizorių, kuris Lietuvoje sugedo taip, kad jo nepajėgė sutaisyti nei vietiniai, nei Lenkijos meistrai. Televizorius buvo išvežtas į Europos garantinio aptarnavimo centrą Šveicarijoje, bet ir ten mokslas pasirodė esąs bejėgis prieš kažkokį unikalų gedimą. Tas sugedęs televizorius apkeliavo visą pasaulį, kol Japonijoje pateko į rankas jo kūrėjams. Deja, ir japonams nepavyko užkurti savo kūrinio, ir, sakoma, kad pats „Hitachi“ prezidentas, nustebintas tokio mistinio gedimo, įsakė televizoriaus savininkui Lietuvoje įteikti kitą patį naujausią televizoriaus modelį…“

„Philips“ atstovus daug kas čia stebino. Prieš 20 metų į Vilnių užklydęs „Philips“ garantinio aptarnavimo vadovas (vienas iš to lygio vadovų, kurie skraido tik korporaciniais lėktuvais), panoro savo akimis išvysti, kokiomis sąlygomis mūsų šalyje veikia garantinio aptarnavimo centrai. Jam pavyko patekti į „Elektrono“ gamyklos rūsyje veikiančią taisyklą, kurios meistrai sedėjo niūriame rūsyje, menkai apšviestuose buvusiose dušų kabinose. Svečią nustebino tai, kad išvydę jį, „poną lakuotais štibletais“ meistrai kažkodėl išsilakstė, o nespėję pasprukti kalbinamieji tik mykė ir vartė akis. Matydamas taisomais televizoriais užverstas dirbtuves, aukštas svečias pavadino Lietuvos meistrus „didvyriais“, įvertindamas tai, kokiomis primityviomis priemonėmis tie gaminiai būdavo taisomi, praktiškai tik lituokliais…. Tokie tai buvo laikai…“

Tačiau lietuviško veržlumo negebėjo sustabdyti jokie biurokratai. Per pirmąjį savo karjeros dešimtmetį Giedrius Martusevičius pakilo visais karjeros laipteliais iki „Philips“ Baltijos regiono prekybos vadovo. „Kompanija reikalavo tik ambicingumo“, – prisimena Giedrius, – „visa kita ko yra išmokstama“. XX amžiaus pabaigoje „Philips“ restruktūrizavosi, pardavė daug savo verslų ir gamyklų, taip pat ėmėsi naujos verslo vadybos strategijos, pripažinus, kad tapo „pernelyg olandiška, pernelyg sena ir pernelyg vyriška“. Taip atsirado naujos karjeros galimybės įvairiausių tautybių žmonėms, o jau ir vietiniai kadrai buvo ruošiami atitinkamai.

Investicijos į kadrus

„Mane visada stebino ‚Philips‘ kompanijos didybė ir tolerantiškumas. Iki pradėdamas joje dirbti aš težinojau, kad „Philips“ gamina geras audiokasetes ir kompaktinius diskus, taip pat leidžia David Bowie ir ABBA vinylines plokšteles. Ir patekau į kompaniją pačioje jos galybės viršūnėje – „Philips“ tais laikais gamino 120 tūkstančių pavadinimų daiktus – nuo elektros lempučių iki drenažo vamzdžių, nuo rentgeno aparatų iki dirbtinių Žemės palydovų. Gal kas dar pamena, „Philips“ kompiuterius, mobiliuosius telefonus (kurių modeliai „Gene“, „Diga“ ir „Triumph“ vienu metu visiškai dominavo Lietuvos rinkoje), vaizdo kameras? Iš esmės savo gimtinėje Nyderlanduose „Philips“ jau nebebuvo vien įmonė, ji jau buvo pavirtusi reiškiniu. Man yra tekę sutikti „Philips“ dirbančių žmonių, kurių tėvai ir seneliai taip pat dirbo toje pačioje kompanijoje, ir tai toli gražu nebuvo baudžiaunininkai. Nes požiūris į kompanijos darbuotojus visada buvo ypatingas. Atsimenu vieną neužmirštamą epizodą – sykį Amsterdame užėjau į „Philips“ centrinės būstinės rūkomąjį, kur stovėjo tuometinis kompanijos prezidentas Gerardas Kleisterlee su kitu aukštu pareigūnu. Abu būdami olandais jie kalbėjosi, žinoma, olandiškai. Tačiau išvydę mane, akivaizdžiai nevietinį, jie automatiškai, turbūt net nepažeisdami sakinio sintaksės pradėjo kalbėti angliškai, vien iš mandagumo, kad aš, svetimšalis darbuotojas ar svečias, stovintis už kelių žingsnių ir nereiškiantis jokių pretenzijų nepasijausčiau nepatogiai. Toks tolerantiškumo lygis mane pribloškė“, – sako G.Martusevičius, – „O ir pačioje kompanijoje niekada nesu girdėjęs nė vieno blogo žodžio apie konkurentus. Žmonės dažnai manęs prašo pasakyti ką nors neigiamo apie kitų gamintojų televizorius, tačiau jiems visada atsakau: „verčiau konkuruoti tarpusavyje geromis savybėmis, o ne žeminant kitus pabrėžiant jų trūkumus“. Visi didžiosios pasaulio kompanijos gamina gerus produktus, visos jaučia socialinę atsakomybę ir gerbia savo darbuotojus, ir kaip „Philips“ vertybių išpažinėjas, tikiu, kad galų gale yra suvokta, jog visi mes gyvename vieną gyvenimą, visų pasaulio pinigų neuždirbsi ir visi mes norime žmonių gyvenimą padaryti kuo malonesnį bei smagesnį“.

„Pamenu, kaip prieš keliolika metų lietuvius stebino užsienio kompanijų polinkis ir entuziazmas mokymams. Investicijos į švietimą visada atsiperka, Vakaruose tai buvo suvokta labai seniai. Neseniai paskaičiavau, kad kompanijos mokymuose esu praleidęs beveik ištisus metus, ir joje sukaupti bei perteikiami ‚know-how‘ kiekiai stulbinančiai dideli“, – sako Giedrius. Prieš kelerius metus baigęs ir Verslo administravimo studijas „Baltijos vadybos institute“ (BMI), G.Martusevičius aktyviai dalyvauja Verslo vadovų klubo diskusijose, nes „troškulys žinioms, anot senovės žydų, yra nesustabdomas procesas“, – teigia G.Martusevičius, – „mat, kad ir kokia bebūtų kompanija, visada aišku, kad didžiausias jos turtas yra tik žmonės – išsilavinę, motyvuoti ir lojalūs kompanijos tikslams. Aš didžiuojuos tuo, kad „Philips“ kompanijoje Lietuvoje pavyko suburti komandą iš tokių žmonių, kurie joje dirba dešimt ir daugiau metų – Gintautas Vaitiekaitis, Darius Jonėnas, Michailas Nikitenko, Vitalijus Žuravskis, Renaldas Vrubliauskas. Mes vis dar kartu ir mes vis dar draugai. Manau, tai daug ką pasako apie kompanijos vertybes“.

Iššūkiai lietuviui užsienyje

G.Martusevičiui „Philips“ nuolat siūlydavo persikelti dirbti į užsienį – Švediją, Vengriją, Jungtinius Arabų Emyratus, tačiau jis visada atsisakydavo, nes „čia tėvai, mylima žmona, du nuostabūs vaikai, Antakalnis ir sparčiai senstantys draugai“, – šypsosi Giedrius. Šiuo metu Lietuvoje jis aktyviai dalyvauja „Rotary“ klubo veikloje, konsultuoja jaunus „startuolius“, pvz., valiklius su probiotikais gaminančią kompaniją „ProBioSanus“. „Suprantama, kodėl vakariečiai mus, lietuvius visada vertina kaip tinkamiausius tarpininkus ryšiams su posovietine erdve. Mes suvokiame tos erdvės mentalitetą, mokame kalbą ir, svarbiausia, nebijome vietinių iššūkių“, – sako G.Martusevičius. Šiuo metu jis yra kompanijos darbo grupės, sprendžiančios prekybos problemas Ukrainoje narys, ir pastaruosius du metus yra „Philips“ televizorių prekybos vadovas ne tik Baltijos šalims, bet ir Izraeliui, Užkaukazės respublikose bei Centrinės Azijos šalyse (išskyrus Kazachstaną).

„Darbas sekinantis, bet įdomus“, – sako G.Martusevičius. Anot jo, tik Baltijos šalyse „Philips“ prekyba yra visiškai suderinta, ir šiame regione yra parduodama tris kartus daugiau televizorių nei Kaukazo ir Centrinės Azijos rinkose kartu sudėjus („mane it kokį Chruščiovą yra užvaldęs sportinis azartas televizorių pardavimais Kaukazo ir Centrinės Azijos rinkose per dvejus metus aplenkti Baltijos šalių rinką“, – tvirtina Giedrius). „Philips“ Baltijos šalyse televizorių pardavimais skaičiuojant vienam gyventojui lenkia netgi penkis kartus didesnę Lenkijos rinką. O Baltijos šalyse svarbiausias šiuolaikinės rinkos iššūkis – televizorių pardavimai internetu. Jie auga sparčiai (išskyrus Rygą, kurioje internetu yra parduodama ketvirtis visų Latvijoje parduodamų televizorių). Baltijos šalys jau pasižymi išsivysčiusios rinkos požymiais – pirkėjai reikalauja aukščiausios klasės televizorių su visais privalumais – išmaniąja „Smart TV“, vaizdo kokybės gerinimo programine įranga ir „Ambilight“ apšvietimo technologijomis.

O štai posovietinėje erdvėje, ne tik „Philips“, bet ir kitus televizorių gamintojus dar visai neseniai pasitikdavo begalė iššūkių ir problemų. „Kalbant apie verslą tose rinkose, būtina suvokti tai, kas visada baugino vakariečius“, – teigia G.Martusevičius. Anot jo, tai, visų pirma, tas keistas tenykščių požiūris, kuris, beje, tebėra labai gajus ir Lietuvoje, ypač kalbant apie Europos Sąjungos paramos skirstymą: „Tai pas juos, Vakaruose – nuobodžios, sausos gyvenimiškos schemos, o pas mus – kūrybingas ir laisvas priėjimas“. Tai veda prie korupcijos, nepagarbos verslo partneriams, vagysčių, prirašinėjimo ir kitų neskaidrių, „šešėlinių“ verslo metodų. Antra, atsiskaitymo problemos. Dauguma Vakarų kompanijų yra nukentėjusios nuo Rusijos ir Centrinės Azijos šalių prekybos partnerių, kurie dažniausiai naudoja paprastą schemą – kreditan paima nedidelę dalį produkcijos, už ją atsiskaito, po to paima šiek tiek daugaiu, atsiskaito ir už tai. Įgiję pasitikėjimą ir gerą „kreditingumo“ vardą, paima daug produkcijos ir dingsta. Kaip sakoma „visi galai į vandenį“. Ir, trečia, revoliucijos, pilietiniai karai, korupcija, diktatūros, tarpbankinių atsiskaitymų problemos ir t.t.